SOP Digital – Di Microsoft, transformasi sudah berjalan dengan baik. Pada tahun 2016, para pemimpin perusahaan telah mengimplementasi gagasan menggunakan data dan kecerdasan buatan untuk memfasilitasi kolaborasi lintas peran penjualan dan saluran digital. Pada bulan Maret 2018, Microsoft meluncurkan alat baru untuk membekali tenaga penjualan dan mitra penjualnya dengan wawasan tentang pelanggan dan saran tentang tindakan yang akan menguntungkan mereka. Tim penjualan dapat menghabiskan lebih sedikit waktu untuk mengumpulkan data dan lebih banyak waktu terlibat dalam percakapan yang dipersonalisasi dengan pembeli. Produktivitas, diukur dengan waktu di depan pelanggan dan prospek yang diubah menjadi peluang, meningkat sebanyak 40%.
Digitalisasi dapat menciptakan manfaat serupa untuk berbagai macam penjual. Dilakukan dengan baik, digitalisasi fungsi penjualan meningkatkan keterlibatan pelanggan, memungkinkan organisasi penjualan yang lebih fleksibel dan berpusat pada pelanggan, membantu tenaga penjualan bekerja lebih baik, dan banyak lagi. Namun transisi ini sering kali sulit, baik untuk tim penjualan maupun perusahaan secara keseluruhan. Survei tahun 2021 yang dilakukan mengungkapkan bahwa meskipun 90% eksekutif penjualan percaya bahwa transformasi digital sangat penting untuk kesuksesan mereka, mayoritas (55%) menganggap inisiatif mereka tidak berhasil. Kurang dari 10% mengatakan mereka telah mencapai potensi penuh dari investasi mereka. Hasil survei di industri lain sebagian besar sejalan dengan ini. Peneliti akademik yang mempelajari kemajuan digital selama pandemi memeriksa 11 studi lintas industri independen yang secara empiris mengukur kegagalan transformasi digital. Tingkat kegagalan agregat di semua disiplin ilmu, termasuk penjualan, adalah 87,5%. Dalam organisasi penjualan, inisiatif digitalisasi sering terganggu oleh kemajuan yang lambat, adopsi yang buruk, atau dampak berkelanjutan yang rendah.
Kendala Digitalisasi Penjualan
Digitalisasi memengaruhi hampir setiap proses yang dilakukan oleh organisasi penjualan, termasuk berinteraksi dengan pelanggan, mengerahkan sumber daya, dan mengelola bakat (misalnya, merekrut, melatih, memotivasi, dan mengawasi tenaga penjualan). Namun, pada intinya, digitalisasi adalah tentang membangun dan mendukung model penjualan yang lebih berfokus pada pelanggan.
Sebagian besar upaya digitalisasi penjualan gagal karena salah satu dari tiga cara. Pertama, beberapa organisasi penjualan menghabiskan banyak energi untuk digitalisasi tetapi tidak pernah benar-benar berjalan, atau kemajuan mereka sangat lambat sehingga para pemimpin kehilangan kepercayaan dalam upaya tersebut.
Kedua, beberapa inisiatif mengarah pada solusi yang layak, tetapi adopsi yang luas di seluruh organisasi penjualan buruk atau dicapai hanya melalui paksaan. Pemimpin penjualan dan tenaga penjualan mungkin berjuang untuk menguasai keterampilan baru atau gagal merangkul pola pikir yang diperlukan agar inisiatif berhasil. Program dukungan mungkin tidak memenuhi kebutuhan anggota tenaga penjualan yang beragam—mulai dari penghindar teknologi hingga pengadopsi yang enggan hingga pengguna yang antusias dan haus fitur. Terkadang keraguan orang bukan tentang teknologi sama sekali, tetapi tentang cara kerja yang baru. Misalnya, tenaga penjualan yang unggul dalam interaksi pribadi dengan pelanggan mungkin mengalami kesulitan berasimilasi dengan budaya yang berputar di sekitar saluran digital dan keputusan berdasarkan data.
Jenis kegagalan ketiga terjadi ketika solusi yang berhasil pada awalnya gagal berkembang menjadi sistem berkelanjutan yang tetap digunakan dan terus menawarkan nilai. Ini terjadi karena digitalisasi fungsi penjualan itu rumit dan rentan terhadap perubahan konstan dalam cara menyelesaikan pekerjaan, baik dari sudut pandang organisasi maupun teknologi.
Kisah Sukses Digitalisasi
Digitalisasi memungkinkan transformasi model bisnis dasar Microsoft dari menjual perangkat lunak sebagai pembelian satu kali menjadi menawarkan perangkat lunak sebagai layanan. Akibatnya, peran tenaga penjualan dan mitranya telah berubah: Saat ini tenaga penjualan melakukan lebih dari sekadar mendapatkan pelanggan baru. Mereka juga fokus untuk membantu yang sudah ada mewujudkan nilai berkelanjutan dan meningkatkan penggunaan produk Microsoft, sehingga meningkatkan retensi pelanggan dan mendorong pertumbuhan penjualan. Setiap eksekutif akun penjualan harus memahami kebutuhan 100 pelanggan atau lebih dan menemukan solusi yang tepat dari rangkaian penawaran teknis yang rumit. Sebelum upaya digitalisasi terbaru, ini berarti bahwa eksekutif akun menghabiskan waktu berjam-jam untuk melacak informasi pelanggan yang dikumpulkan dengan alat yang berbeda oleh berbagai individu dalam penjualan Microsoft, kesuksesan pelanggan, layanan, dan organisasi dukungan. Kemudian lebih banyak pekerjaan diperlukan untuk mendapatkan wawasan dari data dan memutuskan tindakan apa yang harus diambil dengan setiap pelanggan.
Digitalisasi telah merampingkan proses itu. Data pelanggan dan pasar sekarang ada di satu tempat. Inti dari kapabilitas intelijen penjualan, termasuk beberapa model AI, menghasilkan wawasan pelanggan dan saran untuk tenaga penjualan. Alat yang dikembangkan secara internal bernama Daily Recommender memberikan wawasan dan saran kepada tenaga penjualan. Misalnya, algoritme mendeteksi bahwa satu perusahaan pelanggan telah menghabiskan banyak uang untuk lisensi perangkat lunak dan 27 karyawannya baru-baru ini berinteraksi 34 kali dengan materi pemasaran Microsoft. Daily Recommender menyarankan eksekutif akun yang bertanggung jawab untuk menghubungi pelanggan tentang membeli lebih banyak langganan Microsoft 365—dan untuk menghubungi dengan cepat, karena data pihak ketiga menunjukkan bahwa pelanggan telah berinteraksi dengan pesaing. Dengan menindaklanjuti saran tersebut, tenaga penjual dapat memberikan solusi yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan, sekaligus menghasilkan pendapatan tambahan untuk Microsoft.
Pelanggan melaporkan lebih banyak nilai dan pengalaman yang lebih baik karena wawasan Daily Recommender membantu eksekutif akun fokus pada masalah yang menjadi perhatian utama bagi mereka yang menggunakan dan mendukung produk Microsoft. Satu dari setiap tiga rekomendasi memenuhi syarat sebagai peluang penjualan. Itu hampir empat kali lebih tinggi dari rata-rata industri 6% hingga 10%. Secara desain, daftar rekomendasi tidak statis dan karenanya tidak pernah basi. Produktivitas tim penjualan meningkat, tingkat konversi pelanggan lebih tinggi, dan potensi pembelian diselesaikan lebih cepat.
Digitalisasi juga dapat mengubah perekrutan dan pelatihan tenaga penjualan. Saat merekrut, perusahaan meningkatkan kualitas kumpulan pelamar dengan mengumpulkan data dari sumber seperti LinkedIn untuk mengidentifikasi kandidat yang kemungkinan akan bergabung jika mengajukan penawaran dan kemungkinan berhasil jika mereka bergabung. Dan di bidang pelatihan, perusahaan melengkapi pelatihan manusia dengan pelatihan berbasis AI yang menganalisis penjualan percakapan orang-orang dengan pelanggan dan memberikan umpan balik. Pendekatan microlearning memberikan potongan konten pelatihan digital yang kecil dan terfokus kepada anggota tim penjualan dan mitra penjualan pada suatu titik dalam alur kerja mereka ketika informasinya paling relevan dan dapat langsung diterapkan.
Rekomendasi Sukses Digitalisasi Penjualan
Transisi ke cara kerja baru bisa jadi sulit. Kemampuan anggota tim penjualan saat ini mungkin tidak sesuai dengan tuntutan pekerjaan yang baru. Dalam jangka pendek, perubahan tersebut dapat mengalihkan perhatian dan menurunkan motivasi tenaga penjualan, yang menyebabkan hilangnya kinerja terbaik, gangguan hubungan pelanggan, dan penurunan bisnis. Dalam jangka panjang, jika orang yang salah berakhir pada peran yang salah, dampaknya dapat dirasakan selama bertahun-tahun.
Keputusan digitalisasi harus diterapkan dengan memperhatikan inovasi dan adaptasi seiring perkembangan kebutuhan bisnis. Tenaga penjualan pada dasarnya gesit, tetapi fluiditas peran penjualan selama transformasi digital mengharuskan mereka mengadopsi pola pikir yang lebih gesit dan terus meningkatkan keterampilan dan pengetahuan mereka. Mereka yang paling mungkin berhasil merangkul pembelajaran konstan sebagai bagian dari budaya.
Inisiatif digitalisasi penjualan mendapat manfaat dengan berfokus pada lima tindakan utama. Ketika dijalankan dengan baik, praktik ini secara dramatis meningkatkan peluang keberhasilan.
SOP Digital dapat Membantu Transformasi Digital Perusahaan
Cognoscenti Consulting Group telah berhasil merancang sebuah aplikasi digital yang mampu membantu perusahaan menjalankan proses bisnisnya secara digital.
Progresia merupakan nama sebuah aplikasi automasi proses bisnis yang dikembangkan oleh Cognoscenti Consulting Group dalam memudahkan menjalankan SOP (Standard Operasional Prosedur) berdasarkan peta proses bisnis.
Dengan Progresia semua kegiatan, interaksi antar karyawan dan unit Kerja dapat dilakukan secara digital. Lebih jauh daripada itu kemampuan telusur dari proses atau pekerjaan yang sudah dilakukan dapat dipantau melalui aplikasi secara online.
Aplikasi Progresia telah banyak digunakan oleh instansi swasta dan BUMN dalam rangka mewujudkan Organisasi yang lincah (agile) dan adaptif terhadap dinamika perubahan internal dan eksternal Organisasi.